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Mark Suster

连续创业家

洛杉矶知名风投公司Upfront Ventures管理合伙人

作    者｜田小雪
来    源｜经猎云网微信公众号授权转载

一直以来，人们对企业盈利性这个问题，都比较关注。在不少人看来，如果一家企业无法实现盈利，那就不可能成功。

其中一个最明显的例子，就是今年3月刚刚在纽约证券交易所完成上市的阅后即焚应用Snapchat。根据上市后发布的2017年第一季度审计财报，公司在该季度的净亏损额大约为22亿美元。很多人看到这一数据就惊呆了，认为Snapchat上市后的表现非常差。但其实，这22亿美元并不全都是现金亏损。现在这个时代，大家都是只读标题不看内容。如果你深入了解一下，就会发现在这一亏损额当中，有很大一部分都是与股票期权激励有关的费用支出，真正亏损的现金数额大约在1.75亿美元左右。

每一家科技初创企业的盈利和增长之间，都存在着一种健康的压力。现如今，企业如果想实现快速增长，那就得需要优质资源和充足资金，来为增长提供支持。但是，顺利拿到资金支持至少需要半年到一年的时间。为了把这个问题解释清楚，我们用销售人员来举例子。

假设你在1月份雇用了6位高级销售代表，并且给了他们年薪12万美元的待遇。在随后半年的时间里，每个月还会在市场营销上额外支出6万美元。这样一来，你的业务肯定是会取得大幅增长的。但其实，雇来的那些销售代表，是很有可能无法按时完成全新销售交易的，因而导致公司前两个季度的盈利能力出现下降。也就是说，在业务增长的同时，你的盈利能力是下降的。

这个道理，现在说起来，似乎很简单。但当人们真的谈到盈利问题时，就忘到九霄云外了。就连那些最为聪明的头脑，也是一样。一般情况下，初创企业有70%到80%的成本支出，都用来给员工发工资了。所以，如果你说一家企业无法实现盈利，那应该就是指其员工人数的增加速度，超过了公司业务的盈利速度。

如果你的资产负债表还没那么强劲，也不会雇用太多员工，那是没什么问题的。但如果你公司的员工数量比较多，那可能会影响业务的增长速度，进而影响盈利和增长二者之间的平衡关系。

为了准确理解盈利和增长之间的关系，我经常会让创业者考虑如下几个问题：

（1）创业的目的是什么？是否想要在接下来的一两年，以一个不错的价格把公司卖出去？

（2）你是否想要在一个比较小的业务规模基础之上，保证公司的健康盈利？

（3）你是否想要寻求风险资本的支持，以便促进公司业务的快速增长？

在现实生活中，并不是每一家企业都适合寻求风险资本的支持。但如果当公司发展到某个节点上，你确实需要从风险资本家手中拿到资金支持，那必须要清楚这样一点，即投资者最为看重的，往往是你的增长能力，而不是你的盈利能力。他们虽然不喜欢资金消耗率太高的企业，但同样也不会掏钱去投资增速较慢的企业。

收益

就我个人而言，每一份损益表放到我面前，我都会先看看收益那一项。我想要确切地知道公司的销售情况，包括具体的销售数量、长期以来的增长趋势，以及他们如何留住那些已经获取到的客户。也就是说，我最先做的就是，查看那些驱动业务增长的关键要素。

就算你现在有两家收益都是1000万美元的公司，那它们未来的发展路径也可能大不相同。其中一家年收益增长率是50%，另一家年收益增长率是5%，也不是没有可能。

收益问题的实质

当然了，单是收益这一项并不能说明整个损益表的情况，你还需要进一步分析收益的“质量”。

比如说，公司的产品线是一条还是多条？再比如说，公司大部分，即80%的收益，是由20%的用户贡献的，还是仅仅由前3大客户贡献的？这就叫做收益聚集程度，如果现在公司的收益聚集程度越高，那么未来收益下降的风险就会越大。又比如说，公司的收益是否在很大程度上依赖固定的几个分销合作伙伴或者平台？如果是的话，那么未来收益下降的风险同样会很大。

收益不仅仅是赚到或者亏损的金钱数

收益增长这个问题，涉及的内容比较繁杂，不能简单地从金钱这个角度来衡量。举个例子，从下面的图表，我们能看出来，虽然两家公司的年收益额是相同的，但是第一家公司的毛利润要比第二家公司高很多。这其中的原因，主要是第一家公司的销货成本（即Cost Of Goods Sold，以下简称COGS）要比第二家公司低很多。

所谓COGS，指的就是公司每完成一笔交易所投入的成本。比如说，如果你通过第三方中间商来进行产品销售，而对方会从每笔交易中扣除30%作为自己的收益，那么你的COGS就是收益的30%。当然了，此处假设没有其他类型的销售成本。

而且，上面图表中的案例，并不是什么特殊情况。现实生活中，这种组合是十分常见的。比如，第一家公司就是普通的软件公司，通过销售人员或者借助互联网，来直接向消费者进行产品营销。不少软件公司的毛利润能够达到收益额的85%到90%，这也就是一直以来软件行业如此吸引创业家目光的原因所在。

而第二家公司，可以是那种专门在出版商网站上投放广告，因而通过广告网络拿到收益的“中间”公司。这类公司反过来，需要向出版商支付所得收益的85%。一般情况下，“中间人”会拿到每笔交易的15%到30%。

虽然这个问题看似简单，但就连那些最为精明的人，也经常会忽视“收入总额”和“收入净额”二者之间的差别。

究竟是不是所有的公司都应该以盈利为终极目标

答案是不一定。

为了解释清楚，我们举个例子。假设下面两家是存在竞争关系的软件公司，每一家的毛利润都是收益额的66%，接下来一年的运营和发展方案也一样。

在开张的第一年，两家公司都顺利完成了150万美元的天使轮或种子轮融资。与此同时，第一年的亏损数额也一样是100万美元。这样一来，到第一年年末，两家公司的银行账户就都只剩下50万美元了。第二年，第一家公司又亏损了200万美元，而第二家公司直接破产了。

大致情况就是这样，那么你认为哪家公司的运营模式更好，你更能认可呢？

这个问题抛出来，估计你一时半会也回答不出来。大多数人粗略一看，就会得出这样一个结论，即第一家公司无法盈利。有可能它是一家互联网公司，毕竟它在无法盈利的情况下，还又加倍投入了运营成本。

但其实，事情并不是表面看到的这样。在那期间，第一家公司拿到了500万美元的风险投资，为自家业务增长提供资金支持。他们利用拿到的投资，雇用了规模更大的科技团队，以便有能力开辟第二条生产线。不仅如此，他们还雇用了专业的市场营销团队，在更广范围内推广自家产品。

再有，他们还雇用了专业的业务开发团队，处理自家产品嵌入他家产品这类业务，进而提高自家产品的市场需求。在硬件设施这方面，他们扩大了办公空间，给员工提供一个更加舒适的工作环境，在更大程度上把优秀人才留在公司。
如果这家公司的产品拥有较大市场需求，那么这笔500万美元的风险投资，很快就能够以肉眼可见的速度带来回报。

那么，经过这样一番分析，能不能直接说第一家公司运营较好，而第二家公司运营较差呢？答案无疑是否定的。或许第二家公司的管理团队，已经决定他们想要掌握更多对公司的控制权，并不想让新人加入董事会，稀释自己手中持有的股份。
所以说到底，这个问题是没有完美答案的。如果这两家公司的目标市场规模较大、增长较快，那么从长期角度来看，拿到风险投资的第一家公司，肯定要比没有拿到风险投资的第二家公司，拥有更大的竞争优势。但如果这两家公司的目标市场规模较小，那么能够有效控制运营成本的第二家公司，应该能够以一个还算公正的价格成功卖身，让整个管理团队都拿到一笔财富。因为他们没有拿到甚至是指望风险投资，毕竟拿到风险投资的公司一夜之间搞砸也是常有的事情。

下面，我们再来分析一下这两家公司在接下来3到5年内的发展情况。

首先，是第一种情况。虽然第二家公司一开始确实走的是节俭和精明路线，但是第一家公司在员工规模上颇为“冒险”的投资，却为它带来了较高的年增长率。到营业的第五年，第一家公司的累计盈利已经达到1900万美元，而第二家公司的累计盈利只有600万美元。

通常情况下，我们会假设这两家公司都拥有较为光明的发展前景。而且到最后，经过实践的检验，它们也确实发展得比较好。

现在，我们假设第二种情况。第一家公司利用自己的高速增长来吸引更多资本，在产品上进行创新，在市场营销上继续加大投入，获取更多潜在客户，挖来更多优秀员工。时间一长，也能够降低竞争对手的盈利能力。

这也就解释了，为什么大型互联网公司采取的都是“赢者通吃”的策略。
接着，我们再考虑那些超高速增长的互联网公司。它们拿到的风险投资总额至少有3500万美元，甚至很多还超过了5000万美元。

那么，它们需要为了盈利，来降低运营成本吗？

同样，这个问题的答案也是不一定的。如果这家公司本身的增长速度就非常快，而且有能力接触到低融资成本，那它要是没有选择进行风险融资，那确实是一件挺不可思议的事情。一般情况下，公司会在成立的第四年开始考虑上市，向有关机构提交上市文件。到了第五年，我们就会看到各种新闻报道，说这些公司虽然已经顺利上市，但还是一直在亏钱。

这就是盈利和增长二者之间的权衡

下一次，再有人拿盈利能力较低这类话来批判亚马逊，就可以用这套理论来反驳。毕竟亚马逊的业务增长速度非常快，日后的业务增长应该要以目前的部分收益为投资基础。

总之，如果某家公司无法保证足够快的增长速度，那就应该对自己的盈利做一些其他处理，比如说返还给股东。